Funil de Vendas: o caminho estratégico

Quando falamos em funil de vendas estamos nos referindo a um modelo de estratégia com algumas etapas fundamentais para o Inbound Marketing, tendo como foco o aumento dos resultados na sua empresa.

Ele deve ser criado e monitorado com muita precisão, pois se não for bem controlado você poderá perder muitos clientes. E caso você não esteja usando um funil de vendas, é muito provável que esteja perdendo vendas e clientes!

O funil pode te ajudar na etapa de comunicação estratégica entre você e o cliente, podendo ser aplicado nos anúncios para atrair mais trafego, e outros lugares.

O que é Funil de vendas:

Como mencionei anteriormente, o funil de vendas é um modelo estratégico. Ele possui etapas dividas no caminho que o cliente percorre até finalmente fazer a compra.

Sendo o primeiro momento de interesse no produto ou empresa, até o processo de pós-venda (em alguns o processo final é apenas a venda, ou seja, não vai além dela).

Podemos usar essa estratégia para fazer com o que o cliente seja acompanhado desde o momento que ele passa a conhecer o item vendido pela sua empresa, até o processo final de compra.

O cliente passa por várias etapas que através do funil de vendas, podemos descobrir em qual ele está. Por exemplo, o primeiro contato com seu produto ou empresa, a pesquisa que ele fez sobre o produto, o momento final da compra, e o pós-venda.

Etapas do funil de vendas:

Um funil de vendas possui três etapas definidas pelas siglas:

ToFu – Top of the Funnel: O topo do funil.

MoFu – Middle of the Funnel: O meio do funil.

BoFu – Bottom of the Funnel: Final do funil.

Conheça mais sobre Topo do Funil:

O topo é o momento do aprendizado e a etapa que cliente toma consciência do seu produto, ou seja, ele não conhecia que tinha o que você estava oferecendo e não sabia que tinha necessidade de ter o produto ou serviço.

E quando ela entrar em contato com você, automaticamente despertará interesse e vai querer conhece-lo melhor. O contato pode ser pessoalmente, WhatsApp, ou outro local de chat que você passará informações materiais que o ajudem a entender o que o seu produto vai proporcionar no problema dele, demonstre que qualquer dúvida que ele tiver poderá procurar você tranquilamente.

Esses clientes novos costumam chegar até o produto ou serviço sem nenhuma informação, são apenas como visitas. Sendo assim, é o momento ideal de você fornecer materiais ricos para ele, com foco em converte-las em leads conforme as etapas do seu funil.

Meio do funil, é hora de reconhecer o problema:

O meio do funil define a etapa de reconhecer o problema! Depois que o cliente ler e entender todas as informações que você passou, chega o momento que ele busca resolver a necessidade dele próprio. E seu papel será fornecer dicas e algumas técnicas, ajudando nessas questões.

Por meio dessa etapa do funil, é comum lidarmos com leads! São pessoas que já possuem um contato com o seu produto, e forneceram informações básicas para contato e acesso a determinado conteúdo.

Mantenha sempre a sinceridade com ele, sempre fale quais são os casos de comprar o produto, forneça alternativas para que ele possa ir além daquela compra. Nesse momento você pode indicar novos produtos, conteúdos, tudo que o ajude a qualificar melhor as informações.

Procure passar com clareza que seu objetivo é ajudar e não apenas vender o produto de qualquer jeito e depois acabou, crie uma relação de confiança e garanto que os benefícios serão muito maiores quando o lead estiver apto paras as próximas etapas do funil.

Fundo do funil, tomada de decisão e ação de comprar:

Por último temos o momento em que o cliente faz a compra do seu produto ou serviço. Depois de ter passado por todas as outras etapas, adquirido informações e confiar em você, chega o momento de ajuda-lo a comprar.

Tendo seguido todos as etapas e processos até esse final, você já terá conhecido o cliente e ele vai passar a confiar em você e no produto.

Ele vai analisar e se você estiver dentro das opções de qualidade dele, com certeza terá a compra e passará a ser um consumidor do produto.

Depois da venda, você pode oferecer uma pós-venda, que é focada na fidelização desse novo consumidor que poderá comprar mais vezes e recomendar para outras pessoas.

Desenvolvendo seu próprio funil de vendas:

Chegou o momento de criar seu próprio funil de vendas, vamos para os procedimentos:

1 – Mapeamento:
Primeiro teremos que fazer um mapeamento do processo de compra da cliente, ou seja, observamos o caminho que ele percorre para contato e conhecimento do produto. Para conseguir fazer o mapeamento, converse com seus clientes o máximo possível!

Faça perguntas organizadas estrategicamente para descobrir como eles chegaram até você, e quais motivos levaram eles a comprar o seu ou outros produtos e serviços.

2 – Milestones e etapa:
Depois de fazer o mapeamento do trajeto feito pelo seu cliente, precisamos partir para a segunda etapa.

Consciência, consideração e decisão, adicionando algumas milestones, ou seja, momentos que mostram que o cliente tem informações suficientes e já está pronto para avançar.

Usamos as milestones para ter o conhecimento exato de quando o cliente passou para a próxima etapa, e podemos utilizar ferramentas estratégicas para convence-lo a continuar passando por elas mais rápido.

3 – Vendas e marketing:
Por último, já teremos o funil de vendas completamente estruturado. Agora é necessário ter um acordo entre vendas e marketing, definindo quanto cada setor deverá entregar para atingir as metas de vendas do mês. Além disso, uma estratégia de marketing ajudará a atrair mais clientes e conhecer cada um deles com o funil.