Quando falamos em funil de vendas estamos nos referindo a um modelo de estratégia com algumas etapas fundamentais para o Inbound Marketing, tendo como foco o aumento dos resultados na sua empresa.
Ele deve ser criado e monitorado com muita precisão, pois se não for bem controlado você poderá perder muitos clientes. E caso você não esteja usando um funil de vendas, é muito provável que esteja perdendo vendas e clientes!
O funil pode te ajudar na etapa de comunicação estratégica entre você e o cliente, podendo ser aplicado nos anúncios para atrair mais trafego, e outros lugares.
O que é Funil de vendas:
Como mencionei anteriormente, o funil de vendas é um modelo estratégico. Ele possui etapas dividas no caminho que o cliente percorre até finalmente fazer a compra.
Sendo o primeiro momento de interesse no produto ou empresa, até o processo de pós-venda (em alguns o processo final é apenas a venda, ou seja, não vai além dela).
Podemos usar essa estratégia para fazer com o que o cliente seja acompanhado desde o momento que ele passa a conhecer o item vendido pela sua empresa, até o processo final de compra.
O cliente passa por várias etapas que através do funil de vendas, podemos descobrir em qual ele está. Por exemplo, o primeiro contato com seu produto ou empresa, a pesquisa que ele fez sobre o produto, o momento final da compra, e o pós-venda.
Etapas do funil de vendas:
Um funil de vendas possui três etapas definidas pelas siglas:
ToFu – Top of the Funnel: O topo do funil.
MoFu – Middle of the Funnel: O meio do funil.
BoFu – Bottom of the Funnel: Final do funil.
Conheça mais sobre Topo do Funil:
O topo é o momento do aprendizado e a etapa que cliente toma consciência do seu produto, ou seja, ele não conhecia que tinha o que você estava oferecendo e não sabia que tinha necessidade de ter o produto ou serviço.
E quando ela entrar em contato com você, automaticamente despertará interesse e vai querer conhece-lo melhor. O contato pode ser pessoalmente, WhatsApp, ou outro local de chat que você passará informações materiais que o ajudem a entender o que o seu produto vai proporcionar no problema dele, demonstre que qualquer dúvida que ele tiver poderá procurar você tranquilamente.
Esses clientes novos costumam chegar até o produto ou serviço sem nenhuma informação, são apenas como visitas. Sendo assim, é o momento ideal de você fornecer materiais ricos para ele, com foco em converte-las em leads conforme as etapas do seu funil.
Meio do funil, é hora de reconhecer o problema:
O meio do funil define a etapa de reconhecer o problema! Depois que o cliente ler e entender todas as informações que você passou, chega o momento que ele busca resolver a necessidade dele próprio. E seu papel será fornecer dicas e algumas técnicas, ajudando nessas questões.
Por meio dessa etapa do funil, é comum lidarmos com leads! São pessoas que já possuem um contato com o seu produto, e forneceram informações básicas para contato e acesso a determinado conteúdo.
Mantenha sempre a sinceridade com ele, sempre fale quais são os casos de comprar o produto, forneça alternativas para que ele possa ir além daquela compra. Nesse momento você pode indicar novos produtos, conteúdos, tudo que o ajude a qualificar melhor as informações.
Procure passar com clareza que seu objetivo é ajudar e não apenas vender o produto de qualquer jeito e depois acabou, crie uma relação de confiança e garanto que os benefícios serão muito maiores quando o lead estiver apto paras as próximas etapas do funil.
Fundo do funil, tomada de decisão e ação de comprar:
Por último temos o momento em que o cliente faz a compra do seu produto ou serviço. Depois de ter passado por todas as outras etapas, adquirido informações e confiar em você, chega o momento de ajuda-lo a comprar.
Tendo seguido todos as etapas e processos até esse final, você já terá conhecido o cliente e ele vai passar a confiar em você e no produto.
Ele vai analisar e se você estiver dentro das opções de qualidade dele, com certeza terá a compra e passará a ser um consumidor do produto.
Depois da venda, você pode oferecer uma pós-venda, que é focada na fidelização desse novo consumidor que poderá comprar mais vezes e recomendar para outras pessoas.
Desenvolvendo seu próprio funil de vendas:
Chegou o momento de criar seu próprio funil de vendas, vamos para os procedimentos:
1 – Mapeamento:
Primeiro teremos que fazer um mapeamento do processo de compra da cliente, ou seja, observamos o caminho que ele percorre para contato e conhecimento do produto. Para conseguir fazer o mapeamento, converse com seus clientes o máximo possível!
Faça perguntas organizadas estrategicamente para descobrir como eles chegaram até você, e quais motivos levaram eles a comprar o seu ou outros produtos e serviços.
2 – Milestones e etapa:
Depois de fazer o mapeamento do trajeto feito pelo seu cliente, precisamos partir para a segunda etapa.
Consciência, consideração e decisão, adicionando algumas milestones, ou seja, momentos que mostram que o cliente tem informações suficientes e já está pronto para avançar.
Usamos as milestones para ter o conhecimento exato de quando o cliente passou para a próxima etapa, e podemos utilizar ferramentas estratégicas para convence-lo a continuar passando por elas mais rápido.
3 – Vendas e marketing:
Por último, já teremos o funil de vendas completamente estruturado. Agora é necessário ter um acordo entre vendas e marketing, definindo quanto cada setor deverá entregar para atingir as metas de vendas do mês. Além disso, uma estratégia de marketing ajudará a atrair mais clientes e conhecer cada um deles com o funil.
Conclusão
Agora você sabe sobre o funil de vendas e as etapas que ele possui. Faça bom uso das dicas, e coloque elas em prática.
Um funil estruturado corretamente vai possibilitar fazer mais vendas do seu produto ou serviço e sua empresa atingirá as metas de vendas mês a mês.
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EDMAR JUNIOR
FULL-STACK MARKETER
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